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涂料企业如何打造终端软实力?
发表时间:2016-03-10 10:36:17
走访各地经销商时,我们常常发现一个问题:同款涂料产品在不同市场的销售情况相差甚远,在一些区域不仅卖的价格高,而且销量也非常好;但是其他区域,即使销售价格低,销量也寥寥无几,经销商还在抱怨价格高。
为什么同款涂料产品会产生如此大的差异?有人说是各区域人们的审美眼光不同;也有人说是各区域的购买力不同;但究其根本,则是终端营销存在问题,产品真正的价值得不到体现。
通常我们把产品的价值分为硬价值和软价值两部分,硬价值即产品的外观、性能、包装等产品自身性能,其价值主要由生产厂家决定,在销售终端几乎无法改变。软价值则为购买产品的附加值,该价值的高低取决于品牌效应、顾客购买场所的氛围及心理满足感、经销商服务链能力等多方面人为因素。
事实上,一个行业中各大知名品牌的硬价值相差无几,都能满足顾客正常的使用需求,所以,在品牌纷繁、竞争激烈的市场中,需要终端通过创新的营销模式提高产品的软价值,从而与其他品牌区别开来,获得更多的销量。
打造差异化
在涂料行业中,产品本身的差异化并不直观,想要突出涂料品牌的与众不同,则需要在终端另辟蹊径。
终端门店作为产品的展示区域,在装修风格上要有自身的品牌格调,比如塑造自己独特的标识,占据顾客心智中的独特领地。当终端门店的标识得到顾客的认可,成为市场中的一大亮点时,会拉近门店与顾客的距离。
导购员作为顾客消费的引导者,不仅要找准产品的卖点,还应在着装、服务等细节上制造差异。比如,顾客进门后,有的门店递上的不再是千篇一律的白开水,而是果汁等其他饮品,再加上专业热情的服务,给顾客留下了深刻的印象。
九正建材网小编认为,如今的营销已不再是销售产品本身,服务才是营销中的重要卖点,比如,在木地板行业,一些门店在做好基础服务(如售前测量、免费打蜡等服务)的同时,还坚持无尘化、标准化施工、终身养护等工作。这种不同的服务方式,给顾客更大的便利,与其他品牌的服务模式区别开来,为产品的口碑宣传奠定了坚实的基础,
其实,产品本身的差异并不重要,关键是我们要用心去营造出品牌的差异,用心服务一定能够让顾客感觉到品牌的与众不同。
调动感性思维
我们知道,左脑主要用于数字、词语、逻辑、细节等理性方面的判断,右脑则负责图画、想象、色彩等感性方面的判别。根据权威数据调查,90%以上的客户决定购买时都是由感性的右脑决定的。
而我们绝大多数的销售人员在给顾客介绍产品时,往往只是将产品的卖点说给顾客听,比如给顾客讲地板耐磨转数达到6000转、地板防水功能很好、地板能够抗热等等。单凭这些数据和性能的讲解只能触及顾客的左脑,对于做决策的右脑来说起不到促进效果。
俗话说,耳听为虚眼见为实,导购员在终端销售时要尽量调动顾客的感性思维,把产品性能演给顾客看。比如讲到地板耐磨性好,导购员就可以邀请穿高跟鞋的女士在样板上来回走动摩擦,之后再观察板面是否划伤;讲到防水功能,则可以让顾客亲自将水洒在样板上,观察渗水情况等等。总之,导购员要让顾客全方位地感受产品,认同产品。